Начало деловых переговоров
Начало деловых переговоров.
Добрый день, уважаемый читатель моего сайта,
Продолжаем пополнять рубрику Все о переговорах, и сегодня поговорим о том, как правильно начать переговоры, чтобы дальнейший их ход был наиболее благоприятен для нас.
Итак, вы подготовились к переговорам, теперь главное хорошо начать разговор.
Начало переговоров очень важный этап, пожалуй, один из самых важных. Именно в этот момент Вы создаете первое впечатление о себе, даже еще не начав говорить по существу, именно в этот момент собеседник относит Вас к “своим” или “чужим”.
Если Вы соберете информацию о контрагенте (об этом подробно говорилось в статье о подготовке к переговорам), то и оденьтесь в стиле, принятом в организации/у человека, что позволит с первого взгляда классифицировать Вас, как “своего”.
На этом этапе необходимо вызвать доверие (особенно при первой встрече), создать доброжелательную атмосферу, произвести впечатление открытого и позитивного человека. Именно поэтому необходимо на первых порах (пока проведено мало переговоров и нет еще навыка) тщательно готовиться к переговорам и продумывать каждый этап.
Я хочу выделить основные моменты, важные для установления контакта и для создания рабочей, но в то же время, благоприятной атмосферы.
1. Самое главное, это прийти вовремя, а еще лучше за 5-10 минут до назначенного времени. Вы сможете спокойно снять верхнюю одежду, привести в порядок свой внешний вид, осмотреться, попить воду/чай или выбрать место и удобно расположиться за столиком (если место проведения встречи в ресторане). Нет ничего хуже, опаздывая, забегать в помещение, в суете пытаться достать бумаги, приводить себя в порядок, тяжело дыша при этом, и т.п. под пристальным взглядом. Это все смотрится, мягко говоря, “не очень”.
Да, и внимательно смотрите на пунктуальность собеседника. Те люди, которые тщательно планируют свой день, ценят каждую минуту, поэтому опоздать они могут только в исключительных случаях. Если же собеседник опаздывает и даже не звонит с предупреждением, стоит задуматься, каким будет ваше сотрудничество, если даже по такому незначительному поводу он проявляет безответственность. Может поискать другого контрагента?
2. Приветствие и представление. О том, как лучше всего пройти этот этап в соответствии с деловым этикетом я говорю в этой статье. А вот улыбке необходимо быть обязательно на Вашем лице, вне зависимости от того, вовремя началась встреча или слегка задержалась. Искренняя улыбка всегда располагает к себе. Мифом считаю, что чем серьезнее и суровее человек выглядит, тем больше у него шансов провести переговоры “на отлично”.
Главное, чтобы улыбка была искренней. Кстати, есть одно упражнение: каждое утро перед выходом на улицу 5 минут улыбайтесь перед зеркалом. Сначала улыбка будет натянута, потом с каждым разом будет получаться все лучше и лучше. И в конце концов, Вы научитесь “включать” ее на своем лице буквально “по щелчку”, да и настроение будет отличным.
3. Основной блок. Его еще называют small talk. В переводе – небольшая беседа или разговор “ни о чем”.
Это своего рода мостик к переговорам. Диалог, состоящий буквально из 3 -5 предложений. Уместно будет спросить про дорогу, о том, как добрался. Можно вкратце рассказать о случае, произошедшем с Вами по пути на встречу, или вспомнить, что сказал Ваш общий знакомый.
О чем не стоит поднимать разговор при первой встрече, если она проходит на территории контрагента:
- о детских фотографиях, которые видите на столе,
- о картинах на стене (если они действительно не произведения искусств, а Вы – истинный ценитель),
- о цветах…
В общем, не стоит замечать детали, проще и уместнее будет сделать комплимент о светлом офисе, об уюте, о доброжелательной атмосфере – о чем-то общем. Здесь единственное правило: произносить то, что Вы реально чувствуете. Говорить об уюте в офисе, расположенном в старом гараже без ремонта, будет некорректно и фальшиво.
На этом же этапе можно озвучить краткий план переговоров и время их проведения.
Я чаще всего затрагиваю темы о дороге и про общих знакомых (при внимательной подготовке к переговорам, Вы их сможете раздобыть, знаете правило “пяти рукопожатий”?).
Помните, правильное начало переговоров – залог успешной сделки)
Спасибо за внимание,
Если статья была полезной, поделитесь ею, пожалуйста, в социальных сетях.
До скорой встречи,
Ваша Анастасия Захарова