Что такое компромисс

Добрый день, дорогой читатель или читательница,

Очень рада Вас приветствовать на страничках моего блога.

Сегодня решила пополнить рубрику Переговоры. И говорить мы будем о компромиссе.

Каждый день мы ведем переговоры: дома, на работе, в магазине, с друзьями и родственниками и т.д.  И чаще всего эти переговоры могут заканчиваться несколькими вариантами:

1. Вы побеждаете в переговорах,

2. Вы уступаете (при этом нельзя сказать, что проигрываете, но об этом позже)

3. Вы находите компромисс.

Что же такое компромисс и зачем он нам нужен?

Для начала давайте заглянем в толковый словарь русского языка и выясним, что это за зверь такой)

Большой толковый словарь русского языка.
Гл. ред. С. А. Кузнецов.
Первое издание: СПб.: Норинт, 1998.
Публикуется в авторской редакции 2009 года.

КОМПРОМИСС, -а; м. [лат. compromissium] Соглашение на основе взаимных уступок. Пойти на к. Достигнуть компромисса в переговорах. Идти на к. со своей совестью (отступать от своих принципов). <Компромиссный, -ая, -ое. К-ое решение. К-ая резолюция. 

Другими словами, компромисс – это нахождение общих точек соприкосновения и решение сложной, спорной ситуации путем договоренностей обеими сторонами, причем со взаимной выгодой.

Для чего нужен компромисс в переговорах?

Если говорить о деловых переговорах, то как вам будет известно, любая сторона сначала выдвигает наиболее выгодные для себя условия, которые зачастую не учитывают положение контрагента. В процессе переговоров эти условия, как правило, смягчаются, будь то цена, условия поставки, сроки изготовления и т.п. При этом обеим сторонам бывает выгодно найти взаимовыгодные условия для сотрудничества. Поэтому достигать компромисса в деловых переговорах – это обычная практика.

Например, идет обсуждение цены на поставку партии товаров и других условий.

- Очень хорошо, что вы готовы дать нам скидку в 5%. Это, безусловно, продвигает нас к заключению договора, мы почти согласны работать с вами. Вот если бы вы к этому добавили еще и бесплатную доставку и предложили нам рекламную поддержку, мы бы, вне всяких сомнений, подписали договор именно с вами. Правда, вам придется еще, и взять на себя обязательства по складскому помещению.

- Позвольте, но относительно доставки мы уже договорились — ее оплачиваете вы. Именно с учетом этого обстоятельства я и предложил вам скидку в 5%. Одно без другого невозможно. Что же касается вопросов рекламной поддержки и обязательств по складскому запасу — это необходимо обсуждать отдельно. Вы согласны со мной?

- Да. конечно, давайте обсудим вопросы по складу и рекламной поддержке отдельно/чуть позднее. Уверен, что ваша компания заинтересована в реализации своей продукции, поэтому мы сможем найти взаимовыгодное решение в вопросе рекламной поддержки.

- Да, Вы правы, наша компания всячески поддерживает и предоставляет необходимые материалы для продвижения продукта на рынок. Детали обсудим чуть позже. 

и т.п.

 

Ведь если в деловых переговорах всегда “тянуть одеяло на себя” – то можно остаться “у разбитого корыта”. Безусловно речь не идет о монополистах, которые частенько закручивают гайки, однако, и на них есть управа)

Если говорить о бытовых переговорах (о семейных то есть), то достижение компромисса является одним из наиболее цивилизованных способах избегания конфликта. Ведь если прийти к общему знаменателю и найти условия, удовлетворяющие обе стороны, то и конфликта не будет, а отношения останутся целыми и невредимыми.

Например, разговор с дочерью, 13 лет:

- Оля, наведи порядок в своей комнате!
- Мама, я не могу сейчас, позже.
- Почему ты не можешь сейчас?
- Потому что я занята другим делом.
- А что ты делаешь?
- Не скажу/неважно.
… назревает конфликт. Продолжаем спокойным голосом.
- Хорошо, это твое право не говорить. Скажи, пожалуйста, сколько времени тебе нужно, чтобы закончить свое дело?
- 2 часа.
- Понятно, тогда после окончания, ты наведешь порядок?
- Да.
– Ок, через 2 часа начнешь уборку, как и договорились, если нужна будет помощь – обращайся.

Как найти компромисс?

Как видно из предыдущего примера, найти компромисс можно с помощью вопросов. Необходимо задавать наводящие вопросы своему собеседнику, чтобы прояснить ситуацию и предложить взаимовыгодный вариант. Ведь очень часто мы не можем договориться только потому, что видим ситуацию только со “своей колокольни”, мы не ставим себя на место другого человека, и более того, даже не пытаемся узнать, что стоит за его словами, почему он так отвечает.

В бережливом производстве есть такая методика – “5 почему”.

Это когда на одну проблему нужно задать 5 раз вопрос “почему” для нахождения истинной причины проблемы. Мы же в отношениях с другими людьми не всегда задаем хотя бы один вопрос. Какие вопросы могут помочь понять собеседника? Ну, например:

- А почему ты так решил?
- Что движет вами при принятии данного решения?
- А что вы имеете ввиду, говоря что вы не успеваете выполнять заказ в срок? 
- Правильно ли я понимаю, что вы не можете предоставить вышеназванные условия в связи с …?

Суть, я думаю, ясна.

Всегда можно найти компромисс во время переговоров. Главное, всегда находиться в спокойном уравновешенном состоянии (об этом необходимо задуматься еще на стадии подготовки к переговорам), аргументировать свои предложения, выяснять причину того или иного ответа. Именно тогда вы всегда сможете предложить своему оппоненту вариант, выгодный обеим сторонам.

Спасибо за внимание, успехов в переговорах!

До встречи в следующих статьях,

Ваша Анастасия Захарова)

Share this post for your friends:

Friend me: