Подготовка к переговорам.

Добрый день, уважаемый читатель моего сайта.

У меня уже есть рубрика Деловой этикет, однако, тему переговоров и общения я бы хотела выделить в отдельную рубрику, т.к. именно этой теме будет посвящена целая серия статей. Так что с сегодняшнего дня появляется рубрика Все о переговорах.

Если Вы введете в поисковые системы гугл или яндекс запрос “подготовка к переговорам“, то увидите большое количество статей на “сложном” заумном языке. Я же хочу поделиться своим видением и опытом, т.к. являясь с 2009 г. предпринимателем, проводила и провожу большое количество встреч и переговоров. Так что давайте приступим.

Итак, вы назначили дату переговоров, выбрали место, и время. О том, когда лучше проводить деловую встречу я писала в этой статье.

Теперь наступает один из важнейших этапов – подготовка к переговорам. Этот этап можно разделить на следующие составляющие:

- информационная подготовка,

- эмоциональная подготовка.

Что можно отнести к информационной подготовке:

1. Определение цели переговоров.

Зачем вы идете на эту встречу, что от нее хотите? Выгодные условия поставки, привлекательную цену, или в принципе заключение договора на любых условиях, лишь бы с этим контрагентом? Поставьте четкую и конкретную цель, чтобы она была прописана на бумаге и постоянно была у вас в голове.

Здесь сразу же хочу заметить: одна из основных целей переговоров – выстраивание доверительных отношений в долгосрочной перспективе, даже если сразу в результате первой встречи свою цель Вы не достигаете.

2. Сбор информации.

Очень важно проводить переговоры на высоком профессиональном уровне. Вы должны максимально владеть информацией, чтобы чувствовать себя уверенно и достаточно расслаблено во время разговора. Это может быть ситуация на рынке, преимущества сотрудничества с вами или вашей организацией, экономическое положение контрагента/собеседника и т.п. Вы не должны выглядеть вот так:

Кроме этого, необходимо по-максимуму собрать информацию о самом человеке, с кем будете встречаться. В настоящее время  узнать интересы, увлечения, семейное положение, мировоззрение не представляет особого труда, т.к. есть социальные сети. Как минимум возраст и увлечения вы сможете разузнать.

- Зачем это нужно, спросите Вы,-  ведь переговоры носят сугубо деловой характер.

Отвечаю: практически любая сделка совершается при наличии хотя бы минимальной симпатии и доверия. Возможно, вам знакомы ситуации, когда один переговорщик не смог заключить договор, в то время когда другой сотрудник с легкостью это сделал, да еще и на выгодных условиях для компании. И когда вы встречаетесь впервые с человеком включаются некие первобытные инстинкты: вы и вас оценивают на предмет “свой вы или чужой”. Как вы одеты, как от вас пахнет, ваша внешность, манеры, поведение, смех, взгляд, рукопожатие…  все это может оказать решающее значение.  Одним из способов моментально расположить к себе собеседника – это поговорить об общих интересах. Более подробно данный момент опишу в статье про проведение переговоров.

3. План переговоров.

Вам необходимо составить тезисно план переговоров и прокрутить его несколько раз, особенно если в переговорах вы новичок.

Только четко зная план, вы сможете безболезненно иногда уходить от темы и затем виртуозно возвращаться к ней. Если не будет плана, Вы будете постоянно отклоняться от общей и главной линии переговоров, с трудом находя путь обратно.

4. Подготовьте ваши предложения, аргументируя каждое из них.

Важно донести до собеседника, что сотрудничество будет взаимовыгодным, и нужно будет не только красочно этот момент преподнести, но и оперировать фактами. Про конкретную аргументацию также поговорим в следующих статьях.

1. Эмоциональное состояние во время переговоров

Это, пожалуй, самое главное. Очень часто именно эмоциональное состояние решает исход переговоров. Вам необходимо быть в меру расслабленным, уверенным, нужно излучать спокойствие, быть уравновешенным, что бы не происходило.

Перед тем как идти на переговоры, настройтесь на позитивную и добрую волну. Подумайте о чем-нибудь хорошем, спрячьте свои страхи, практикуйтесь чаще в переговорах, самонастройка – дело непростое и это дело практики. Но вскоре Вы почувствуете, что можете изменить свое эмоциональное состояние буквально “по щелчку пальцев”.

Легкое волнение должно присутствовать.

2.  Визуализация хода и исхода переговоров

Визуализация – это мысленное представление желаемого, как уже свершившегося. Уже ни для кого не секрет, что многие чемпионы большого спорта перед соревнованиями визуализируют само соревнование, они включают свои чувства и как фильм проигрывают в голове ход и результат соревнования. И уже многими учеными доказано, что победителями бывают как физически , так и морально подготовленные спортсмены.

Вот такие общие правила подготовки к переговорам. Они позволят вам тщательно подготовиться к переговорам.

Если Вам понравилась статья и есть, с кем поделиться, понажимайте на кнопочки социальных сетей)

До встречи в следующих статьях.

С вами была, Анастасия Захарова

Share this post for your friends:

Friend me: